4Ps (Product – Price – Place – Promotion) là mô hình marketing kinh điển và phổ biến đến mức gần như mọi doanh nghiệp đều từng áp dụng. Trải qua nhiều thập kỷ và được kiểm chứng qua nhiều thế hệ marketer, 4Ps vẫn giữ nguyên giá trị như một nền tảng quan trọng trong tư duy marketing.
Tuy vậy, hôm nay Kami vẫn muốn chia sẻ đến các bạn độc giả một mô hình mà cá nhân Kami cảm thấy toàn diện hơn về góc nhìn và tư duy: Mô hình SAVE: S (Solution) - A (Access) - V (Value) - E (Education). Đây không phải là mô hình quá mới lạ và bài viết này cũng không phải là bài đầu tiên công bố về mô hình này. Trong quá trình tư vấn và đề xuất giải pháp marketing cho các doanh nghiệp, Kami luôn sử dụng SAVE thay vì 4Ps. Tất nhiên, ở đây, Kami không có ý gạt bỏ đi cội nguồn của ngành hay phủ định tính hiệu quả của mô hình truyền thống này. Với Kami, mô hình SAVE là một mô hình thay đổi hoàn toàn cái nhìn của chúng ta về marketing. Và trong bài viết này, Kami muốn tập trung vào phân tích điểm sáng của mô hình SAVE và cách Kami đang áp dụng mô hình này trong hoạt động tư vấn chiến lược marketing cho khách hàng.
Chúng ta có thể thấy 4Ps tập trung vào sản phẩm: Sản phẩm là gì? Mức giá của sản phẩm là bao nhiêu? Phân phối sản phẩm như thế nào? Quảng bá sản phẩm ra sao? Tất cả là lấy sản phẩm làm trọng tâm. Khác với 4Ps, SAVE lấy khách hàng làm trung tâm:
1. S (Solution) thay cho Product
Điều khách hàng mong muốn không phải là sản phẩm (product) mà là giải pháp giải quyết vấn đề của họ. Một câu nói kinh điển trong marketing: "Khách hàng không mua mũi khoan, họ muốn cái lỗ". Khi nói về giải pháp, ta sẽ tư duy những điều giải quyết vấn đề của khách hàng. Một sản phẩm khó mà có thể giải quyết mọi vấn đề của khách hàng.
Một thương hiệu gốm sứ chuyên sản xuất và cung cấp sản phẩm đồ thờ sứ. Đây là sản phẩm phục vụ cho nhu cầu và mong muốn về tâm linh, truyền thống văn hoá. Một bộ đồ thờ (sản phẩm) không bao giờ là đủ, khách hàng sẽ cần thêm ban thờ, cần hương, hoa, đăng, tiền, quả để đúng lễ nghi, cần cách bài trí để đúng đạo, cần bài khấn để phù hợp từng sự kiện, cần người hiểu biết, người có khả năng để giải hạn, cần trang trí không gian thờ tự để tăng sự ấm cúng, linh thiêng... Một doanh nghiệp sẽ ko thể đáp ứng toàn bộ những nhu cầu, mong muốn trên nhưng trong phạm vi phù hợp cần tạo ra nhiều giải pháp nhỏ để tạo thành giải pháp lớn.
2. A (Access) thay cho Place
Không chỉ là phân phối, access tập trung vào nâng cao khả năng tiếp cận giữa thương hiệu với khách hàng và giữa giải pháp với khách hàng. Câu hỏi luôn cần phải đặt ra: "Làm thế nào để khách hàng có thể tiếp cận với thương hiệu và giải pháp một cách thuận tiện nhất?". Nó không đơn giản là đến từ việc vị trí cửa hàng gần nơi khách hàng sinh sống hay thương hiệu có mặt trên mọi nền tảng bán hàng trực tuyến. Access luôn yêu cầu thương hiệu phải tạo ra những trải nghiệm thuận tiện để khách hàng có thể dễ dàng sở hữu được giải pháp. Ví dụ, quy trình thanh toán quá rườm rà, yêu cầu khách hàng phải khai báo nhiều thông tin và phải thao tác nhiều tính năng. Nhiệm vụ của thương hiệu là phải tối ưu quy trình này, giảm công sức khách hàng phải bỏ ra.
3. V (Value) thay cho Price
Thay vì quá tập trung vào giá, thương hiệu cần hướng đến những giá trị và lợi ích lâu dài mà khách hàng nhận được. Giá trị ở đây đến từ rất nhiều yếu tố: giá trị thương hiệu, giá trị cảm nhận của khách hàng, giá trị từ sản phẩm... Một thương hiệu có giá trị mạnh, khách hàng sẽ không còn quá bận tâm về mức giá.. Càng sản phẩm cao cấp, buộc thương hiệu phải cung cấp được nhiều giá trị.
4. E (Education) thay cho Promotion
Trong quan điểm truyền thống, Promotion là hoạt động quảng bá sản phẩm đến khách hàng thông qua: quảng cáo, giảm giá, PR và khuyến mãi. Với Education, lấy khách hàng là trọng tâm, trước khi khách hàng đưa ra quyết định mua hàng, thương hiệu cần cung cấp những thông tin hữu ích, giáo dục khách hàng để xây dựng lòng tin và sự tin cậy. Ví dụ, thương hiệu kinh doanh sản phẩm đồ thờ tâm linh, những nội dung cung cấp thông tin hữu ích như: Hướng dẫn bày trí ban thờ ngày Tết, Mẫu văn khấn đêm giao thừa trong nhà và ngoài trời... Tất nhiên, song song với đó vẫn có những nội dung và hoạt động phục vụ cho mục đích bán hàng.
Không có mô hình nào là chuẩn tuyệt đối, cũng không có mô hình nào có thể áp dụng giống nhau cho mọi doanh nghiệp. Điều quan trọng không nằm ở việc chúng ta sử dụng 4Ps hay SAVE, mà nằm ở cách doanh nghiệp hiểu khách hàng và xây dựng chiến lược xoay quanh họ.
SAVE không phủ định 4Ps, mà thực chất là một cách nhìn mới, đặt khách hàng vào vị trí trung tâm thay vì sản phẩm. Khi doanh nghiệp chuyển từ việc hỏi “Sản phẩm của mình là gì?” sang câu hỏi “Khách hàng đang cần giải pháp gì?”, tư duy marketing cũng sẽ thay đổi theo.
Trong thực tế, Kami lựa chọn SAVE không phải vì nó mới, mà vì nó giúp đội ngũ nhìn mọi hoạt động marketing dưới góc nhìn của khách hàng:
Khách hàng đang gặp vấn đề gì?
Họ có thể tiếp cận giải pháp của chúng ta dễ dàng không?
Giá trị họ nhận được có đủ lớn không?
Và họ đã được cung cấp đủ thông tin để đưa ra quyết định hay chưa?
Khi những câu hỏi này được trả lời rõ ràng, marketing không còn chỉ là hoạt động quảng bá sản phẩm. Nó trở thành quá trình giúp khách hàng tìm thấy giải pháp phù hợp nhất cho vấn đề của họ.
Và đó cũng chính là cách Kami đang áp dụng mô hình SAVE trong quá trình tư vấn và xây dựng chiến lược marketing cho khách hàng.
